Yo te enseño y tú me enseñas: el caso de la startup HubSpot

En una industria en la que comparte público objetivo con Coursera, edX y Udacy, HubSpot (en específico, HubSpot Academy) se ha erigido como uno de los principales referentes en el negocio de educación 100% online. Tanto así que sus certificaciones en Customer Relationship Management (CRM) y en Inbound Marketing han logrado posicionarse como las líderes en sus respectivas disciplinas. Fundada en el 2006 por alumnos del Massachusetts Institute of Technology, HubSpot entró a la bolsa de Nueva York en agosto del 2014, cerró el 2017 con ventas ascendentes a los US$ 375 millones y con un market capitalization actual de US$ 4.760 millones.

Cabe señalar que el core business de HubSpot no es la enseñanza. De hecho, sus ingresos provienen de dos fuentes principales: data mining y venta de software. Para entenderlo bien, hay que contarlo de manera cronológica. HubSpot nace en el 2006 como un proveedor de herramientas tecnológicas de soporte para estrategias de SEO, analytics, sistema de gestión de contenidos, gestión de blogs y landing pages. Se trataba de paquetes basados en las necesidades que la compañía observaba en el mercado. Sin embargo, es recién en el 2009, al fundarse HubSpot Academy, que la empresa despegó: su base de clientes creció de 1,400 en julio del 2009 a más de 3,600 en noviembre del 2010.

¿QUÉ FAVORECIÓ DICHO DESPEGUE?
El conocimiento cada vez más preciso de sus clientes potenciales. No es casualidad que las certificaciones más populares de HubSpot Academy sean las de CRM e Inbound Marketing: son precisamente estas dos disciplinas en las que los software de la compañías brinda soluciones tecnológicas. En el 2010, Anthony Ha en el Harvard Business Review precisó que la de HubSpot era la herramienta más efectiva del mercado en proveer el servicio de Inbound Marketing. ¿Cómo lo hizo?

La compañía utiliza la data de sus usuarios en beneficio propio: a través de sus cursos (en los que se interactúa con los alumnos), descubre en profundidad las necesidades que los interesados en certificarse en CRM e Inbound Marketing tienen. Así, utiliza esta data recolectada en sus cursos para potenciar de forma dinámica (en permanente actualización) las características de los software que ofrece al mercado. Por otro lado, como side business, sistematiza dicha información en favor de quienes estén interesados en adquirirla.

Desde el 2009, HubSpot entendió que la data de sus usuarios es el principal insumo para perfeccionar sus soluciones tecnológicas. En julio de 2017, según refiere la revista TechCrunch, HubSpot adquirió Kemvi, que aplica Inteligencia Artificial y Machine Learning para ayudar a los equipos de ventas. Usar la data para mejorar continuamente sus productos es lo que HubSpot seguirá haciendo.

NUEVA EDICIÓN
Desde este viernes 17 de agosto, podrás encontrar el suplemento sobre la última edición de Panel G junto a tu revista G de Gestión. Un evento en el que se reunieron gerentes generales de los sectores de telecomunicaciones, tecnologías, banca, educación e hidrocarburos y comentaron cómo está evolucionando la Inteligencia Artificial en el mercado peruano.