En el Perú existe una alta tasa de rotación laboral y uno de los puestos en los que se observa más cambios es el de vendedor, donde la rotación llega hasta un 50% por la falta de vendedores debidamente capacitados.

ORBI Consultores, presentó la situación del mercado laboral para las fuerzas de ventas en el país. “La realidad es que este tipo de trabajador por lo general, no es entrenado en buenas prácticas de atención y trato al cliente; no se le capacita para desarrollar habilidades comerciales de comunicación efectiva, de persuasión, de negociación, y menos aún de fidelización”, explicó Claudio Saavedra, gerente general de la consultora.

En este contexto, resaltó la necesidad de profesionalizar a las fuerzas de ventas, a fin de permitir a las empresas obtener mejores resultados. Para ello recomendó capacitar correctamente a los vendedores, considerando que el nivel de inversión puede ir desde los S/1,200 anuales por trabajador, lo que permitirá desarrollar al vendedor en técnicas de venta, negociación y calidad de servicio al cliente.

“Hay un reto del sector empresarial frente a la gestión de los nuevos vendedores que se irán incorporando a la fuerza laboral del país, sobre todo si se considera que sólo el ingreso de los 15 nuevos centros comerciales a nivel nacional proyectados entre el 2015 y el 2016, generarían más de 15,000 nuevos puestos de trabajo relacionados a ventas y servicios”, precisó.

Según ORBI, los desafíos que asumirán las empresas para mejorar sus fuerzas de ventas al 2020 son:

1. Buscar, evaluar y realizar una selección profesional de los vendedores a través de entrevistas por competencias comerciales, “assement center”, pruebas psicotécnicas y role plays.

2. Formar jefes y supervisores de venta que organicen, evalúen, desarrollen y motiven a sus vendedores.

3. Establecer indicadores de desempeño para vendedores y jefes de venta, y sesiones de retroalimentación uno a uno (vendedor-jefe) sobre el desempeño de los vendedores.

4. Establecer condiciones claras y sencillas respecto a cuál es el sistema remunerativo de sus vendedores.

5. Implantar una cultura de reconocimiento de logros.

6. Brindar capacitación y profesionalizar a sus vendedores en técnicas de venta, negociación y calidad de servicio al cliente.

Necesidades
Según la consultora, el 40% de empresas buscan trabajadores con perfiles con carreras técnicas para cubrir las áreas de venta y atención al Cliente.

Mientras que un 55% busca reclutar personal con nivel académico universitario para cubrir dichas áreas.

¿Qué buscan los trabajadores? Un 65% espera un mejor desarrollo personal, un 15% una mejora salarial, un 6% flexibilización en el horario, 5% busca prestigio de la compañía, y un 9% otros.