Las negociaciones son parte de la vida. Negociamos con frecuencia tanto en el ámbito personal como en el profesional, comenta el experto en liderazgo Andreas von der Heydt en su artículo How To Become A Great Negotiator.

Sin embargo, a muchas personas no les gusta negociar e intentan evitarlo. Como consecuencia, la resolución y/o avances de las negociaciones resultan complicados.

Otros, a menudo los gerentes y empresarios de éxito, son tan competitivos que solo “el triunfo” los convierte en un gran negociador y, por ende, causan la “derrota” de la otra parte. ¿Esto ayuda? Lo más probable es que no.

Aplicar los cuatros principios de negociación que se enumeran a continuación y ejecutar el siguiente proceso de negociación de tres fases aumentará significativamente la calidad de sus futuras negociaciones.

Principios de negociación

Con frecuencia, las negociaciones fracasan cuando no se toman en consideración los siguientes cuatro principios clave de negociación:

-Apunte a un resultado donde todos ganen
Esos son los resultados que satisfacen a todos los actores involucrados, y son la base para seguir promoviendo relaciones comerciales sostenibles.

-Mantenga siempre la mente abierta
Los negociadores exitosos miran cada aspecto importante desde múltiples perspectivas. Ellos están preparados para cualquier cosa.

-Enfóquese en las relaciones de negocio a largo plazo
Con esto en mente, es prácticamente imposible defraudar a la otra parte.

-Muestre respeto y aprecio
Tratar a la otra persona como igual es crucial para cualquier negociación exitosa.

Proceso de negociación

Un proceso de negociación profesional consta de tres fases: la fase de preparación, la fase de negociación, y la fase de seguimiento. Usted necesita sobresalir en las tres fases para convertirse en un maestro de la negociación.

-Etapa de preparación
Si usted cree que la negociación sólo se inicia cuando conoce a la otra parte, lo más probable es que usted no logre el mejor resultado posible: “Al no prepararse, se está preparando para fracasar”. decía Benjamin Franklin.

En esta primera fase, defina los criterios de los objetivos, la estrategia y el propósito de la negociación basado en lo que va a considerar en el acuerdo alcanzado. Sea claro acerca de sus alternativas y tenga un plan B; también conocido como MAPAN: Mejor Alternativa Posible a un Acuerdo Negociado.

Para recopilar toda la información accesible sobre la otra parte y sus contrapartes en la negociación es crucial saber: ¿Cuáles son sus objetivos y potencial estrategia?, ¿Cuál podría ser su punto de vista, sus motivaciones, y su opinión sobre los temas relevantes? ¿Cuál es su interés y sus cautelas (es decir, cuando podrían dejar la negociación)?

-Etapa de negociación
Durante el inicio de la fase de negociación, escuche bien y haga preguntas con frecuencia. Como regla general usted debe escuchar más de lo que habla. Utilice el silencio como táctica e imite a su oponente. Tarde o temprano van a hablar.

Trate de detectar puntos en común en lugar de diferencias para generar el compromiso mutuo y para establecer una primera base de confianza. En general, es esencial separar a la gente del problema. No tome las cosas como personales. Muchas personas consideran las negociaciones como una especie de juego. Por lo tanto, ¡Relájese y disfrute del juego!

Cuando esté a punto de comenzar la verdadera negociación, sea valiente y exponga la primera propuesta. ¿Por qué debe hacer esto? Porque la primera propuesta siempre sirve como punto de referencia. Es lo que yo llamo un “ancla inconsciente”. En otras palabras, si usted está vendiendo, tome la iniciativa y comience a ofrecer lo que tiene por todo lo alto. Y si usted va a comprar, inicie con una oferta baja.

Con frecuencia, tal vez sería conveniente hacer de dos a tres ofertas simultáneas equivalentes. Esto demuestra que usted entiende y respeta la otra posición y las posibles preocupaciones. Más importante aún, crea una variedad de opciones y ayuda a evitar poner en aprietos a la otra parte. Usted debe pedir más de lo que en realidad está buscando. Eso le da flexibilidad y margen de negociación.

No tenga miedo de ser el primero en ceder. Es una excelente oportunidad para inyectar una capa adicional de confianza. Al hacerlo de una manera proactiva, debe ser capaz de elegir algo que tiene un significado importante para la otra parte y es de bajo costo para usted.

Por lo general, cada vez que de algo también debe recibir algo a cambio. Toda concesión que haga debe implicar una compensación de algún tipo. De esta manera, concéntrese en los intereses y no en las posiciones.

Dicho esto, y con el fin de evitar disonancias cognitivas de sus contrapartes en la negociación, le recomiendo que participe un poco en el teatro de la negociación: por ejemplo, al ser atacado o confrontado con propuestas y demandas poco razonables, usted debe lucir visiblemente desconcertado o sorprendido. Por cierto, ese es el único momento en que se puede mostrar “sensible”.

Los negociadores experimentados son buscadores de soluciones creativas, gozan de ideas originales y constantemente buscan maneras de avanzar en el tema en lugar de empecinarse en cada pequeño detalle.

Sin embargo, también se mantienen firmes, en caso que la otra parte no está dispuesta a ceder o si se tornan (demasiado) agresivos. Las confrontaciones temporales son un ingrediente normal y estimulante de las negociaciones serias. Así es la vida.

En consecuencia, los buenos negociadores se toman su tiempo y dejan que las cosas se enfríen. Ellos no tienen prisa para cerrar el trato. Y -cuando la situación se pone difícil– podrían optar por retirarse, ya que es mejor no llegar a ningún acuerdo que lograr un acuerdo malo.

-Etapa de seguimiento
Después de haber cerrado el acuerdo, todavía hay un trabajo final y muy importante que debe ser atendido. Escriba y envíe el primer borrador del acta de la negociación a la otra parte dentro de un plazo de 24 horas después de haber concluido las conversaciones.

Pida a la otra parte sus aportes y un feedback para su acta y téngala lista en un plazo no mayor a 3 días después de haber cerrado el trato. El acta deberá ser lo más breve y lo más clara posible. Esta contiene lo acordado y la lista de lo que tiene que ser ejecutado cuándo y por quién. Por último, tiene que cumplir lo que ha prometido, es decir, debe atenerse a los puntos acordados y asegúrese de que la otra parte lo haga también.

Consejo final: trate de llevar a cabo importantes negociaciones en reuniones en persona. Sin duda, para negociar bien es necesario una excelente preparación, una clara estrategia de negociación y un profundo conocimiento de las tácticas clave de negociación. Sin embargo, también es de suma importancia la personalidad del negociador, la cual se puede conocer mejor cuando se mira directamente a los ojos de la otra persona.