(Bloomberg) Hace dos años, Oppo y Vivo no lograban superar a los cinco primeros en el mercado de teléfonos inteligentes de China. Actualmente superan a todos luego de hacer a un lado a Apple, gracias a gente como Cheng Xiaoning.

Cheng administra una pujante tienda de artículos electrónicos en la localidad de Miaoxia, y utiliza su cuenta en la red social WeChat para promover las marcas que pagan la mayor comisión, que en su caso son Oppo y Vivo. Estos pagos comienzan en cerca de 40 yuanes (US$6), y escalan para los equipos más costosos alcanzando hasta 200 yuanes para los teléfonos inteligentes de lujo de Oppo.

“Es por eso que me gusta presentarles el Oppo R9 Plus a los potenciales compradores”, indicó. “El negocio ha estado perfecto, de hecho nunca ha estado mejor”.

Al igual que Cheng, cientos de miles de otros promotores similares forman la vanguardia del ataque del duo contra Apple Inc. y Samsung Electronics Co. Trabajando con las tiendas locales que dominan las ventas en las provincias de China, Oppo y Vivo aparecieron sorpresivamente a tumbar el orden de la industria y destronar al anterior favorito local Xiaomi Corp. Sus marcas se impusieron en uno de cada tres teléfonos inteligentes vendidos dentro de China en el tercer trimestre, mientras que la participación de mercado del iPhone, con 7%, marcó el nivel más bajo en casi tres años.

Los orígenes de Oppo y Vivo están ligados al imperio del multimillonario Duan Yong Ping y emplean estrategias similares. Estas incluyen aprovechar el poder adquisitivo de los clientes rurales, lejos de las principales ciudades como Pekín y Shanghái. Ahí se encuentra la vulnerabilidad de Apple debido al elevado precio del iPhone. Eludieron el comercio electrónico para aprovechar las tiendas en que se realizan tres cuartos de las ventas de teléfonos inteligentes. Apple se ha mostrado más reticente a renunciar a la experiencia minorista ante los agentes locales, que en ocasiones cobran a las marcas por las exhibiciones y pósteres instalados en tiendas.

“Oppo y Vivo están dispuestos a compartir sus ganancias con las ventas locales. La recompensa fue una red de ventas nacional extremadamente activa y leal”, dijo Jin Di, analista de IDC en Pekín. Aunque declinaron entregar detalles sobre su programa de subsidio, estima que los dos registraron el mayor gasto en el año pasado. “Ellos están haciendo algo diferente, hacen marketing local”.

Por años China ha impulsado el crecimiento de Apple y Samsung. La firma estadounidense generó casi US$59.000 millones de ventas en la región en el año fiscal 2015, lo que representa más del doble del nivel hace solo dos años atrás. Durante ese período sus acciones subieron más de 60%. En su nivel máximo, Greater China rindió casi 30% de sus ingresos, en tanto Apple y Xiaomi peleaban por el liderazgo del mercado.

Luego la desaceleración del país tuvo sus efectos. Las autoridades intervinieron, bloqueando iTunes Movies e iBooks, y poniendo fin a un periodo de crecimiento casi sin obstáculos en el país. Pero quizás el elemento más crucial fue la ascendencia de las alternativas locales más económicas. Las ganancias de Oppo y Vivo se han logrado principalmente a expensas de nombres de menor categoría, pero si siguen escalando en el segmento premium, la estadounidense necesitará una respuesta.