STEPHANÍA PALOMINO MELGAR
stephania.palomino@diariogestion.com.pe
¿Cómo segmentan su público objetivo?
En este momento nuestro público objetivo son los niños entre los 2 y los 12 años. Además nuestro portafolio de juegos de mesa apunta a un público adolescente, joven y adulto.
Lo que hemos hecho es orientar nuestro negocio sobre la base de categorías como la preescolar de 2 a 4 años, la de niños donde las figuras de acción juegan un papel importante; la de niñas, en las cuales las muñecas y las pony son productos muy demandados. Por último, está la categoría de juegos, que tiene un target más amplio.
¿Cuál es la estrategia?
Ir ampliando el portafolio de juguetes de entretenimiento, por los múltiples programas de televisión que tenemos. El niño quiere un producto en base a lo que ve.
¿A qué nos referimos?
Hasbro se ha convertido en una compañía de entretenimiento, antes era una de juguetes. Programas como My Little Pony, Transformers y los programas de Marvell como Spiderman tienen sus propios juguetes. Tenemos el licenciamiento para producir juguetes con esas marcas. Lo mismo se aplica con productos cinematográficos. Estamos muy a la mano con películas lanzadas por Disney, donde los niños al ver a sus superhéroes en la pantalla buscan tenerlo en tamaño pequeño.
¿Cómo se comportan las ventas bajo esa estrategia?
El éxito que se tiene comprando productos que tienen una presencia en televisión con otros que no la tienen, es significativo. Podría decir que juguetes con la primera plataforma podrían venderse hasta tres veces más que aquellos que no la tienen. Hacemos lo posible por mantener la vigencia de los personajes para ir atrayendo a los niños.
¿Este segmento cuánto representa de su portafolio?
Diría que entre el 40% y 50% de nuestro negocio tiene que ver con el entretenimiento. En Hasbro tenemos marcas franquicia, que son aquellas donde contamos con la plataforma completa, por eso hay transformes para niños, productos televisivos y digitales. Hay marcas donde hacemos el esquema de 360º.
¿Qué otros rubros manejan?
Otro negocio que tenemos es el licenciamiento. Marcas propias como Furby, My Little Pony, se entregan y se reciben regalías. Ese fue el caso de McDonald’s, que presentó algunos Furbys. Seguiremos metiéndoles mucho foco a este segmento. Aunque son productos de Hasbro, al final con el licenciamiento se promueve la marca y se la hace más conocida.
En el caso de lo digital, ¿cómo se mueve esa plataforma?
Hoy en día representa el 2% de las ventas. En otros países podría llegar hasta un 15%. Quizá este comportamiento demore un poco en sentirse en el país, pero las firmas debemos ir preparándonos.
¿Qué caracteriza a los consumidores de Hasbro?
Los niños buscan mucho lo coleccionable. Empiezan con un juguete y luego buscan juntar a todo el portafolio.
¿Cada cuánto tiempo renuevan su portafolio?
Entre el 70 y 80 % del portafolio son productos nuevos. En el 2015, entre 180 y 200 productos van a ser nuevos, porque debemos ser moda para que los niños no se aburran. Ellos también son consumidores un poco infieles y van donde ven la moda y quieren tener lo que posee el otro.
¿Cómo se comportan las ventas estacionalmente?
El 30% de las ventas se da en la primera parte del año y 70% en el segundo semestre. La primera parte se compone de productos de vuelta al colegio y temas de entretenimiento. En la segunda parte del año, hay dos eventos muy fuertes: en agosto el Día del Niño y luego la Navidad. El primero representa aún una cuarta parte de lo que se logra en Navidad. Pero hace cinco años cuando ingresamos, era peor.
¿Cuán importante es el Día del Niño?
Es importante porque nos marca el éxito o no de la campaña navideña.
¿Quién consume más: los niños o las niñas?
Es variable. Furby es un producto para niñas, cuyo costo es superior a los S/. 300, pero para los niños no tuvimos un producto equivalente. Lo que sí hubo fueron figuras de acción que se venden todo el año y a grandes volúmenes, esto ha permitido que el segmento de niños sea mayor que el de las niñas. No obstante, acabamos de ingresar al segmento de Fashion Dolls (Muñecas de moda) por las Equestria Girls, y creemos que en un par de años podamos tener una oferta similar en ambos. Creemos que las fashion dolls harán que los niños quieran más productos de Hasbro y no de otras marcas.
¿Hay productos que solo se destinan al mercado peruano?
En un tiempo, trajimos el Monopolio Perú. Lo que sí está pasando mucho es que se están adaptando algunos productos al mercado latinoamericano. Antes un Little Pony tenía una presentación pequeña, ahora hay productos más grandes al mismo precio.
LAS CLAVES
Productos. Precios superiores a los S/. 300 tienen una buena acogida en fechas como Navidad.
Provincias. Pueden representar un 15% del total de las ventas. Hasbro ha empezado a ingresar, de la mano de las tiendas por departamentos, a la sierra y selva.
Ticket promedio: En la primera parte del año es de S/. 40, luego se eleva a S/.60. Para Navidad se incrementa hasta S/. 100.
