Un vehículo -que puede alcanzar los seis dígitos- y el comprador, no son los únicos elementos que componen el mercado motor de lujo. Entre ambos se encuentra otro importante protagonista: el vendedor.
Uno de ellos es Luis Rojas, quien ronda la cuarta base y en los últimos diez años se ha dedicado a la comercialización de autos. Hoy es jefe de ventas de la división Lexus, pero desde su primera venta de un modelo premium, notó que quien busca un carro de este tipo no mira los rasgos generales, sino que enfoca su atención en los detalles.
“Al observar si el cliente se concentra en el motor u otro detalle, el vendedor sabrá de qué hablará con él al abordarlo. Debe ganar la confianza”.
Además, explica que, por lo general, las personas interesadas van a la tienda hasta cinco veces antes de cerrar una compra: “Lo hacen para ver el modelo nuevamente, probarlo, conocer todos los detalles, resolver sus inquietudes y para que su familia también lo conozca”.
*El proceso de venta *
Bertha Samohod fue ama de casa hasta el 2008, cuando ingresó al rubro motor. Hoy es asesora comercial de Audi y una de las pocas mujeres del sector. Su última venta fue un RS6 con paquete racing, un auto equipado con más de 600 HP.
Cuenta que, para saber quién va a realizar una compra, hace una serie de preguntas. “Entre ellas, ¿tiene auto? ¿Está familiarizado con la marca? ¿Cuál es su presupuesto?”.
En tanto, Manuel Estévez, asesor comercial de BMW, con más de 20 años en la venta de autos, comenta que algunas personas pueden llegar a una tienda buscando un sedán y terminan llevándose un deportivo. “Eso no sucedería si el cliente no es tratado sofisticadamente. Pueden ser caprichosos”.
Bajo su experiencia, incluso, explica que los consumidores de este sector ocupan puestos importantes en empresas. “Si se dan el tiempo de venir, debemos tratarlos con cortesía y sin presión”.
Además, Estévez recuerda que en los años 90 los clientes pedían autos directamente a la fábrica, a los que los personalizaban a través de códigos de barras. “Hoy esto ha cambiado. Contamos con stock, y eso hace la venta sencilla por la rapidez de la entrega”.
Perfil y tiempo
Jorge Merino, quien antes dirigió su propio restaurante y hoy es asesor comercial de Mercedes-Benz, indica que, normalmente, los clientes acuden solos a las tiendas y tienen disposición a cerrar la compra con o sin descuento.
“Muchos pagan al contado. Suelen ser hombres que tienen más de 45 años”.
Destaca, además, que para cerrar una compra se debe hacer el mejor seguimiento posible a los clientes: “Hay ventas que se cierran hasta luego de seis meses”.
Técnicas del proceso
Una estrategia de los vendedores de autos de lujo es examinar gustos y preferencias de sus potenciales clientes.
Estévez, por ejemplo, destaca ser miembro de un exclusivo club limeño al que pertenecen posibles compradores a los que observa con atención. “Vender no es sencillo, pero se facilita si tienes una cartera de clientes”.
Y explica que con un ‘test drive’, el 80% de la venta puede asegurarse. Esta técnica ha sido empleada por Divemotor: dos veces al año, invita a ciertos clientes a AMG Experience, un viaje a Alemania donde pueden probar carros con altas prestaciones en un circuito cerrado con pilotos profesionales.
