(Bloomberg) Abra Annes no se siente incómoda. Los sentimientos que suscitan las primeras citas, las charlas intrascendentes y las preguntas personales no afectan a una mujer que ha hecho carrera pidiendo a extraños grandes sumas de dinero vestida de pies a cabeza con un estampado de flores.

“Una gran parte de mi trabajo es aceptar los silencios incómodos de la recaudación de fondos”, dice la californiana de 35 años.

“Tienes que pedir y después cerrar la boca y disfrutar del silencio. El silencio se instala y puede ser pesado, y a veces la gente se siente tan incómoda que da más para llenar el vacío. Disfruto del silencio”.

Como recaudadora de fondos profesional, Annes trabaja principalmente con organizaciones sin fines de lucro para recaudar todo el dinero posible de los donantes ricos.

Sus honorarios de consultoría parten de los US$ 4,000 y llegan a los US$ 10,000, más una bonificación si obtiene más que el objetivo prefijado.

Annes es subastadora de obras benéficas, una de las especialidades de más rápido crecimiento de la industria, según la Asociación Nacional de Subastadores. Los subastadores de obras benéficas se especializan en la recaudación de fondos sin fines de lucro.

No son los fríos rematadores de obras de arte con martillo que a uno de inmediato le vienen a la mente.

Millones de dólares cambian de manos anualmente en pos de algún bien mayor cuando los estadounidenses se regodean al calor de un evento benéfico que halaga su autoestima.

Las organizaciones benéficas los organizan con dos propósitos principales: pedir donaciones y conocer gente nueva a la que puedan pedir más donaciones.

A cambio, a los asistentes al evento se los recibe con un bar de tragos libres, una cena, entretenimiento y cámaras listas para mostrar sus caras en las páginas de eventos sociales.

La parte de la recaudación de fondos puede darse de distintas formas: una subasta silenciosa, una subasta tradicional en la que se venden artículos y viajes rebuscados o una subasta para cubrir una necesidad, la especialidad de Annes.

El negocio de la caridad
Normalmente, a Annes se la contrata seis meses antes de un evento. Ella se involucra en todo, desde la estrategia de redes sociales hasta el estilo de las invitaciones, ya que el menor detalle puede influir en la forma en que los invitados donan.

“No creo que pueda hacer un evento de recaudación de fondos exitoso a menos que sepa cómo se supone que deba funcionar la recaudación de fondos”, dice. “El subastador que está sobre el estrado es básicamente el emisario de la organización”.

Antes de aceptar un trabajo, investiga al grupo para asegurarse de que sus propios valores coincidan con los de este. Sus pasiones incluyen el medio ambiente, los servicios sociales, la educación, los servicios judíos y la ayuda infantil. Rechaza solicitudes para hablar de política en el escenario.

Si acepta el encargo, Annes y el personal de la institución benéfica llevan a cabo una serie de llamadas para planificar la estrategia, la lista de invitaciones, el flujo de eventos, los homenajeados y la estrategia de redes sociales.

Tal vez lo más importante, se centra en la ubicación de los asientos para que ella sepa dónde buscar la mayor cantidad de dinero.

“En cualquier subasta, cualquiera sea la organización, uno solo tiene en total tal vez de ocho a quince postores. Van a pujar por todo. El resto del público se sienta y mira”, dice Annes.

“Pero en las subastas para cubrir una necesidad específica, todo el mundo puede participar. Todo el mundo tiene la capacidad de dar. Todo el mundo puede pagar US$ 50. Ahí es donde la mayoría de las organizaciones obtienen el dinero grande”, agrega.