Tras varios años de un fuerte proceso de bancarización en el país, hoy el ritmo de ingreso de nuevos clientes a las instituciones financieras se ha estabilizado en línea con la desaceleración de la economía local.

En este nuevo escenario se vuelve prioritario para las instituciones bancarias desarrollar estrategias de negocios novedosas que tengan como objetivo atraer nueva clientela y mantener a la que ya atienden.

Así, BBVA Continental ha comenzado a ofrecer “combos” de productos financieros que también buscan estrechar la vinculación de los clientes con la entidad bancaria.

Esta propuesta será seguida por otros bancos, estimó Juan Carlos Ramírez, gerente del segmento Personas Naturales de BBVA Continental.

Explicó que se trata de paquetes de al menos tres productos que proporcionan beneficios adicionales y que deben ser contratados por dos años.

Ingresos al mes
Hace unos años, ingresaban al banco cada mes entre 30,000 y 50,000 personas, hoy son entre 15,000 y 20,000 los nuevos clientes, indicó el ejecutivo.

Además, según estudios, a nivel del mercado solo una de cada tres o de cada cuatro personas (dependiendo de la institución financiera) tiene más de un producto con su banco.

Esa baja vinculación entre clientes y bancos motivó a BBVA realizar ventas cruzadas, que permiten a los primeros sacar más provecho de su relación con la banca.

Ramírez reveló que el 90% de las personas que entran a un banco lo hacen a través de cuentas de ahorros. Entonces, uno de los primeros combos lanzados por BBVA incluye justamente la cuenta de ahorro, tarjeta de crédito y un seguro oncológico. Si la persona contrata los tres productos se beneficia con una acumulación de millas adicional de 20% al realizar las compras con el plástico.

Otros “combos”
Por tener en el banco la cuenta de haberes, un seguro oncológico y la CTS se ofrece al cliente subir la tasa de interés de esta última en 15 puntos básicos.

“Antes de fin de mes lanzaremos un ‘combo’ que va con un préstamo personal combinado con una cuenta de ahorro y un seguro o un depósito plazo”, indicó Ramírez.

En este caso, el cliente puede escoger entre dos beneficios: una reducción de hasta 10 puntos básicos en la tasa de interés del crédito o dejar de pagar la última cuota del mismo.

El banquero adelantó que para los primeros meses del 2016 preparan un paquete que incluya depósitos a plazo (con mejor tasa de interés) y otro que tome en cuenta a las hipotecas.

La idea es que para fines del 2016 todas las combinaciones de productos tengan beneficios financieros tangibles detrás, manifestó Ramírez.

Refirió que un cliente con tres productos puede generar al banco una rentabilidad cinco veces mayor que un cliente con uno solo de ellos.

Habrá más acceso a créditos por Internet en el 2016
Hoy el 60% de los clientes que ingresan a una entidad bancaria tiene menos de 35 años, afirmó Juan Carlos Ramírez, de BBVA Continental.

“Esta generación está mucho más habituada al uso de medios digitales, utiliza el smartphone y las facilidades tecnológicas; entonces, en la banca como en otras industrias, tenemos que hacer que nuestros servicios vayan por esos canales”, dijo.

En tal sentido, consideró que en el 2016 el reto de la banca en cuanto a los créditos para las personas se enfocará en facilitarle la vida al cliente y darle acceso rápido al dinero a través de medios digitales.

BBVA ya otorga créditos por Internet (Préstamos Al toque) con pocos clics. Hasta el mes pasado, por este canal se habían desembolsado casi un millón de soles a unos 200 clientes.

Lo que se viene
La subida de las tasas de interés en EE.UU. impactará en el costo del crédito en general en el país, estima BBVA Continental. Se espera que la Fed tome esa decisión el próximo año por lo que en el corto plazo las tasas de interés para los préstamos de consumo en dólares se mantendrían estables. Además, un nuevo incremento de la tasa clave del BCR presionaría al alza el costo de los créditos en soles.