Cintya Añaños tiene casi la misma edad que la empresa que dirige. La historia de su familia, que empezó distribuyendo gaseosas en Ayacucho a finales de los ochenta, ha sido relatada en numerosas ocasiones y no por eso la cuenta con menos entusiasmo. Sin embargo, la gerente general de Industrias San Miguel (ISM) reconoce que uno de los hitos más importantes en el desarrollo de su compañía fue su apuesta por la internacionalización, que empezó en Chile en el año 2000.

De hecho, al día de hoy, el mercado peruano representa solo el 31% del total de sus ventas, mientras que el resto de su facturación proviene de los países donde tienen plantas de producción (República Dominicana y Brasil). Desde su fábrica en Santo Domingo, abastece la demanda del Caribe y EE.UU. Además, otra parte de sus ingresos se generan por el consumo en el mercado chileno.

Si bien tienen previsto seguir creciendo en el país con sus nueve marcas, sobre todo en las regiones cercanas a sus plantas de Huaura y Arequipa, República Dominicana supone su mayor foco de crecimiento, donde se han posicionado como los líderes del sector, por lo que hoy este país concentra el 50% de sus ingresos, mientras que Brasil abarca el 14% y Chile, el 5%.

“Al mercado dominicano llegamos en el 2005 y hemos tenido una gran aceptación, a tal punto que muchos piensan que ISM es una empresa de ese país. Tenemos un 40% de participación de mercado y muchas de las ventas en EE.UU. se generan por dominicanos que viven allá”, comenta Añaños.

La ejecutiva, quien asumió el cargo hace cuatro años, a la edad de 28, sin ser la única ni la mayor hija del matrimonio Añaños Alcázar (tiene una gemela y otros dos hermanos), asegura que su postura ha sido la de mantener la visión global que tiene el directorio, donde aún participan sus padres, por lo que en un plazo de cinco años esperan estar presentes en más países de Sudamérica y otros mercados emergentes de Asia.

Estrategia
Añaños explica que su táctica al llegar a un nuevo mercado es adaptar sus marcas a los paladares de los locales, formulando nuevos sabores, como la KR de papaya y limón, que solo se distribuye en Chile, o la de maracuyá para República Dominicana.

En esa línea, tienen previsto lanzar este año la versión ‘zero’ de sus gaseosas para las regiones chilenas cercanas a la frontera, además del agua saborizada Sline Zero y el energizante 360 Green. Incluyendo nuevas presentaciones y sabores, ISM procura mantener un ritmo de dos a tres lanzamientos por año.

Impulsados por estas innovaciones y mayores envíos desde República Dominicana, la gerenta general proyecta mantener para Perú y Chile en el 2017 un crecimiento de doble dígito, tras haber cerrado el año pasado con un avance de 16,9% para todo el grupo. Su meta para el 2021 es alcanzar una facturación de US$ 600 millones.

Corto plazo
Light. Conscientes de la creciente preferencia global por los productos saludables, ISM planea reforzar sus productos en bajas calorías, como aguas saborizadas, tés o una gaseosa con jugo natural que vende en Brasil.

Producción. Una de las metas para este año es seguir mejorando en la eficiencia operativa de sus plantas. Tras incrementar una nueva línea en su fábrica de Huaura, invertirán US$ 10 millones en Arequipa.

Marketing. Con el canal tradicional como su principal vía de distribución (80%, frente a un 20% del canal moderno), la firma busca relacionarse con su consumidor final también con su presencia en eventos, como fiestas regionales.