Bloomberg.- En el otoño boreal de 2015, después que todas sus uvas crecieron, fueron cosechadas y alojadas en enormes barricas de roble, Mark Tarlov se puso a hacer cuentas. Como todo buen vinatero, calculó sus costos –mano de obra, equipos, incluso envasado- y desglosó todo por botella. Finalmente, calculó un precio, con un 45% de margen de ganancia, y creó un sitio web que utilizaría para venderla.
Esta pequeña partida de pinot noir del húmedo Valle de Willamette en Oregón, llamado Alit, se vende a US$27.45 la botella y Tarlov posiblemente sea el único bodeguero en el mundo que les dice a los consumidores exactamente por qué tiene ese costo.
Las barricas cuestan US$1.11 por botella. El cultivo y recolección valen otros US$5.66. Y el envasado, cajas especiales de envío que no requieren protección adicional, insume US$2.88.
Alit se vende en forma directa a los consumidores… pero muchos otros vinos también. Se cultiva utilizando técnicas tradicionales y completamente naturales, que también son muy habituales hoy por hoy. Lo que lo diferencia es cómo se fija su precio.
“No conozco a nadie que haga lo que él hace”, dijo Joshua Greene, editor y director de la revista Wine & Spirits.
En la mayoría de los vinos, el precio se establece según su calidad y el tipo de cliente que la bodega quiera captar, y no por el costo de las barricas, las botellas y la mano de obra. “Se basa en la marca”, explicó Greene. “Uno dice ‘quiero elaborar un vino para el 1%’ y entonces se parte de ahí”.
Tarlov hace lo contrario. “Tomamos los elementos del vino esotérico, de gran calidad, y decimos ‘deberías degustarlo este martes’”, dijo. “No hay que rendirle pleitesía”.
Tarlov quiere que Alit , con su levadura natural, su cultivo en Óregon y la original caja de cartón, atraigan a una nueva clase de consumidor, alguien a quien no le importe mucho la puntuación de un vino en una revista. Y sí, apunta a los millennials, que hoy beben casi la mitad del vino que se vende en Estados Unidos.
Si se venden las 36,000 botellas de la primera cosecha de Alit, Tarlov y sus cinco inversores obtendrán una ganancia neta modesta de alrededor de US$445,000. Buena parte de esa cifra ya se invirtió en el sitio web de la marca, el marketing, el servicio al cliente y todo lo que implica la relación directa con los consumidores. Mientras tanto, la partida de 2016 –que equivale a casi 39,000 botellas- acaba de ser alojada en las barricas. Tarlov vuelve a sacar cuentas.
