Haz marketing de concursos privados. Otra característica del B2B es que la modalidad de compra suele ser más transparente, por concurso público, mesa de contratación e incluso totalmente online, con sistemas automáticos que incluyen subastas inversas electrónicas. Son sistemas complejos a los que un emprendedor tiene que acostumbrarse. Es interesante presentarse cuando ya ha habido un contacto previo con el cliente (y, a lo mejor, duda del tamaño de tu empresa). Y hacerlo bien, aunque sepas que no vas a salir elegido. Tienes que transmitir confianza y solvencia técnica y profesional. ¿Cómo? Con referencias de proyectos y clientes, si las tienes. Puedes aportar credenciales y certificados, menciones en los medios de comunicación, eventos en los que se ha participado en calidad de experto/especialista, casos de éxito reales (si se trata del mismo sector que el cliente potencial mucho mejor). La empresa a la que nos dirigimos debe sentirse reflejada en la propuesta. Siempre ayuda a crear un contexto en torno al posible cliente y a su situación particular.